中酒網賴勁宇:退伍軍人的創業故事

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這位1982年生人的四川漢子中等身材,長相普通。他如今的身份是酒類垂直電商“中酒網”創始人、董事長,但在此之前,他的履歷足以讓絕大多數“80后”艷羨。

中酒網賴勁宇:退伍軍人的創業故事

這一年是2005年,即將脫下軍裝的賴勁宇面臨多個選擇:回家考取公務員,或是進入警察系統。但他做出了一個出人意料的決定:留在北京,當一名“北漂”。

與所有草根故事的開頭一樣,在最開始的幾個月里,賴勁宇白天四處面試找工作,晚上則擠在合租的地下室中。他最終找到了一份賣樓的工作,從最底層的銷售干起。

根據其他媒體記載,初出茅廬的賴勁宇迅速成為銷售冠軍,博得了管理層的賞識,從此順風順水。而賴勁宇自己回憶,2005至2010年是國內房地產急劇升溫的時間段,賣房子并不是一件難事,“拼的就是體能”。

對于這段打工經歷,賴勁宇并不愿意多談,僅透露“5年賺了1000萬”。到了2010年8月,28歲的賴勁宇離職,用攢下的第一桶金辦一家自己的公司。

賴勁宇生于宜賓,家族中多人從事與酒有關的生意。于是,他決定做酒類代理,向商場超市供貨,主打產品則是宜賓當地名酒五糧液。不料,現實很快給他澆了一盆涼水。

“第一次創業蠻失敗的,被傳統渠道欺壓,尤其是商超,吃了很多虧,賠了很多錢。”賴勁宇回憶道,“商超根本沒想過把產品賣好了賺利差,而是以各種費用為盈利,不包銷售額,還要收取進場費、促銷費等各種費用。”

2018年初,精疲力竭的賴勁宇決定關門歇業。這次失敗的創業讓他損失了500萬元,卻也讓他有了一個新的靈感:把賣酒這門生意搬到線上,徹底擺脫商超等渠道的掣肘。

O2O

彼時,酒類電商已非創業處女地,酒仙網、也買酒等網站正在快速搶占市場。遲到的賴勁宇希望通過時髦的“O2O”概念找到突破口,不僅要減少中間渠道,還要打通線上線下。

從2018年4月起,賴勁宇在北京陸續開了10家酒類零售店面,摸索怎么配送和盈利。到了2018年10月,中酒網正式上線,并發布手機應用。

按照他的設想,消費者在網上買酒,線下的連鎖店完成配送和付款。連鎖店除了完成“最后一公里”物流服務外,還具備品牌和產品展示的功能,以打消用戶對于產品真偽的顧慮。

這些連鎖店的成本并不高:它的面積不大,普遍在100平方米左右;區位并不顯眼,常常是社區底商,月租金平均8000到1萬元。每個連鎖店可輻射3到5公里半徑的區域。

之所以對場所要求不高,與酒類消費的集中性特點有很大關系。賴勁宇的經驗是,最暢銷的酒約有100款,其中包括約三十款五糧液、茅臺之類的常規白酒,二三十款進口葡萄酒、氣泡酒,以及約三十款地方酒,比如北京的牛欄山、紅星二鍋頭等。

這意味著,連鎖店只需要備足這100款貨品即可滿足快速送貨的需求,其他的冷門商品則由快遞寄給用戶。截至目前,中酒網已經開設了300多家連鎖店,大都位于華北和華中。賴勁宇稱,這種模式能夠拉低物流成本:“快遞平均每單15塊,現在可以縮減三分之二。”

在傳統酒類經銷體系中,廠商批發給一級經銷商,后者再賣給二級分銷商。二級分銷商向超市、飯店和煙酒店等供貨,并由后者賣給消費者。每次轉手,都會加價20%;到了最終零售環節,加價常常在100%以上,有時甚至高達300%。

賴勁宇稱,中酒網自身擁有多個品牌的一級經銷權。它以較低的價格向二級分銷商供貨,同時限定最終的零售價格。目前,該網站的300多家連鎖店中,大部分都是不同地區的傳統經銷商加盟而來。

“每家加盟商需要從我這里購買1000萬元的酒。“賴勁宇說。另一方面,廠家銷量“返點”也是中酒網的重要收入來源。綜合計算,該網站能夠實現10%的凈利潤率。

一萬家店面

2018年的最后三個月,中酒網的銷售額約為4億元。其中,來自中酒網自身(B2C)板塊的銷售額約為一個多億,來自京東(27.18, 0.61, 2.30%)、天貓、一號店等第三方電商平臺(B2B2C)板塊的約為兩個多億,來自手機端的約為五六千萬。

賴勁宇今年設定的計劃是20億元,其中15億元來自手機端。雖然目前來自官網和第三方平臺的銷售額占了絕大部分,但在他看來,這種玩法的成本太高,未來還是要把著眼點放在移動互聯網。

“去年我們做了4個多億,其實是虧損的。平臺要扣點,物流也是成本,還有二次包裝的費用。”賴勁宇說。此外,中酒網在PC平臺上獲取用戶的成本高達每人10元,顯然不可持續。

他決定押寶移動端:“在京東、天貓等平臺上,流量很重要;但在移動互聯網時代,應用安裝量更重要。”中酒網目前與三大運營商均有合作,進行應用預裝,并入駐了91助手、百度(221.97, 7.18, 3.34%)手機助手等第三方應用商店。

截至目前,中酒網的活躍用戶約為兩三百萬。賴勁宇預計,用戶獲取成本未來有望降到每人1元。但他構想的方案卻讓人捏了一把汗,數據估算幾乎可以用“簡單粗暴”來形容。

“我把中國劃分為340個地區,加上30多個省會城市,共370個地區。,每個區域找一個加盟商,幫我在當地開設30家零售店。這樣就是1萬家店。”這就是賴勁宇的“萬店計劃”,他打算在2018年實現這一目標。

賴勁宇稱,這些加盟商此前都是傳統的二級批發商,擁有現成的渠道。“每家零售店有5個員工,每人開發20個應用用戶,很簡單。每家店就是100個用戶。“他說。

雖然構想宏大,但軍人出身的賴勁宇似乎并不擅長數學運算,于是在采訪中常常出現前后矛盾的情況。按照“萬店計劃”,中酒網將直接新增100萬的手機應用用戶。但在幾分鐘后,賴勁宇又表示要在1年辦內朝著“1萬家店”和“1億用戶”邁進,服務“5億酒民”。

在被問及如何把一款電商應用做到如此龐大的數量級時,賴勁宇沒有正面回應,反而強調已經有許多“億級用戶量”的應用,比如淘寶、微信之類。

這種天馬行空的表達方式讓人不由得想起了上世紀九十年代,國內那批最早的、沒有受到過太多商業訓練的草根企業家;年輕的賴勁宇似乎和前輩們一樣喜歡宏大敘事,喜歡按照“感覺”設定企業運作目標。

貼身肉搏

與此同時,中酒網的競爭對手正在覺醒并迅速趕上。

國內最大的酒類垂直電商“酒仙網”曾經對線上線下結合的O2O模式不屑一顧。該公司創始人郝鴻峰去年曾論斷“酒類O2O是個偽命題”,認為線下店面的租金和人力成本“是在走回頭路”。

但到了2018年3月,酒仙網改弦更張,開始擁抱O2O的理念。它推出了手機應用“酒快到”,宣稱“9分鐘送達”,比中酒網的1小時送達更快。

除此之外,部分酒廠也在嘗試自行玩轉O2O。茅臺今年成立了“國酒茅臺電子商務有限公司”運營旗下產品,并把酒仙網等電商平臺排除在銷售渠道之外。這一戰略部分切斷了上游貨源,可謂直擊垂直電商的命門。

面對新老對手的貼身肉搏,中酒網掌門人賴勁宇并不感到擔心。他設想的應對之策是召開“加盟商大會”,迅速收編全國各地的二級經銷商,建立零售店網點。

另一方面,賴勁宇的底氣來自于深厚的人脈關系。他的一位親屬是酒類渠道商銀基集團的創始人。去年11月,銀基集團宣布戰略投資中酒網,占股30%。

對于酒仙網這一最大敵人,賴勁宇直接挖來了該網站總經理王豪,出任銷售副總裁。他的公司計劃在2018年底登陸納斯達克(4555.22, 46.53, 1.03%),銷售額屆時做到40到50億元,凈利潤則有3到4億元,“完全具備IPO資質”。他甚至已經聘請了國外銀行券商,擔任上市的輔導機構。

在2018年底和2018年初,中酒網先后完成了天使輪和A輪融資。賴勁宇透露,該公司B輪融資的規模將達到2億美元,估值則為人民幣30億元。雙方已經簽訂了投資意向,據稱投資方是一家曾經投資京東和小米的著名機構。

 

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